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Jeder kennt die Metaphern, die sich allgegenwärtig erzählt werden: "Der Erste Eindruck zählt", "Für den Ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance". Doch was ist dran an diesen Floskeln, die die Debattenkultur und Gespräche prägen ? Kann dieser erste Eindruck bewusst gesteuert werden, und wenn ja, wie ? In einer Welt, in der scheinbar der erste Eindruck zählt und die Wahrnehmung oft über Erfolg oder Misserfolg entscheiden kann, spielt der Ansatz des Impression Managements eine zentrale Rolle. Dieser Ansatz stammt aus der Sozialpsychologie und beschreibt die bewusste oder unbewusste Beeinflussung der eigenen Außenwirkung. Zum einen ist Impression Management ein theoretisches Konstrukt, aber Impression Management kann mehr. Eng verbunden ist IM mit unterschiedlichen Attributionsstilen zu sehen, die darauf abzielen, die eigenen Stärken des sozialen Gebildes "Unternehmen" hervorzuheben oder im Gegenzug äußere Szenarien und Events dafür verantwortlich zu machen, dass ein Ergebnis so ist, wie es ist ( Internale vs. Externale Attribution). Zur strategischen Disziplin etabliert, setzen Unternehmen im Kontext des Investor Relations und im Marketing IM gezielt ein, um ihre Repräsentanten und die gezeigte Leistung der Unternehmung im möglichst positivsten Licht erscheinen zu lassen. Doch nicht nur Unternehmen setzen auf IM, die Politik betreibt IM gezielt. Dies wirft folgende Frage auf: "Was ist IM und wie können die Anwendungsfelder konkret ausgestaltet werden ?" Die Antwort auf diese Frage liefert der vorliegende Blogbeitrag. Was ist IM ? Impression Management ( auch "Eindrucksmanagement") basiert auf der Idee, dass Menschen - ähnlich wie Schauspieler auf einer Bühne - ihre Handlungen, Sprache und äußere Darstellung bewusst anpassen, um bestimmte Reaktionen bei ihrem Publikum hervorzurufen. Diese Theorie wurde maßgeblich von Erving Goffman geprägt, der in seinem Werk " The Presentation of Self in Everyday Life" beschrieb, wie Menschen in sozialen Interaktionen ihre Identität formen. Anwendungsfelder des IM -Unternehmen & Personalführung Unternehmen nutzen gezielt IM, um ihre Marke positiv darzustellen und eine starke Markenidentität sowie ein starkes Markenimage nach außen zu präsentieren. Dies zeigt sich beispielsweise in Employer Branding - Kampagnen, bei denen ein attraktives Arbeitsumfeld betont wird. Am Beispiel der Reden von Executives im Kontext börsennotierter Unternehmen findet IM Anwendung, um durch ein charismatisches Wirken Stakeholder zu inspirieren und Vertrauen zu schaffen, dass letztlich in eine Bindung an das Unternehmen mündet. Praxisbeispiel: Ein CEO betont im Rahmen einer Hauptversammlung, die in sich stimmige Unternehmenskultur, die den finanziellen Erfolg unterstreichen soll. -Marketing & Werbepsychologie Im Marketing und in der Werbepsychologie wird IM systematisch eingesetzt, um Produkte und Dienstleistungen ins bestmögliche Licht zu rücken. Von der Wahl der Farben in einer Werbeanzeige, bis hin zu Beiträgen von "Corporate Influencern" - jedes Detail trägt dazu bei, ein gezieltes Image aufzubauen, dass die Zielkompatibilität diverser Anspruchsgruppen erfüllt. Praxisbeispiel: Luxusmarken wie Rolex oder Gucci inszenieren sich durch exklusive Events und limitierte Editionen als Symbole für Prestige und Exklusivität und sollen dabei unterschiedliche Motive der Anspruchsgruppe "Kunde" ansprechen ( Prestigemotiv, Statusmotiv). -Politik & Public Relations Politiker und Parteien setzen IM ein, um ihr Image zu kontrollieren und Wähler gezielt zu akquirieren. Besonders in Krisensituationen wird die Wahrnehmung durch strategische Kommunikation gesteuert. Praxisbeispiel: Ein Politiker betont in Reden und Interviews gezielt seine Bodenständigkeit, um sich als Vertreter " des kleinen Mannes " zu positionieren, obwohl er aus elitären Verhältnissen stammt. Die Schattenseiten des IM Obwohl IM eine mächtige Strategie ist, liegt die manipulative Wirkung von IM auf der Hand. Übermäßige Inszenierung kann Misstrauen erzeugen, insbesondere wenn die Diskrepanz zwischen Selbstbild und Realität zu groß ist. Unternehmen und Personen, die durch falsche Versprechungen Eindruck schinden wollen, riskieren langfristig Reputationsschäden. Die Frage ist: " Gibt es einen Heiligen Gral des IM, der Wissen aufbaut und Sensibilität schafft für Dynamiken des IM ?" Die Antwort darauf ist kurz: Ja ! Brain Value Pty. Ltd., unsere Partner im Bereich Neuromarketing, Behavioral Big Data, KI und maschinelles Lernen sowie experimentelle Finanzwissenschaften haben eine Plattform geschaffen, die Wissenstransfer des IM schafft und praxisnahe Implikationen des IM vermittelt. Diese Reihe ist ein "Must-Have" für Praktiker, Entscheidungsträger und alle Interessenten, für die IM eine Rolle im Unternehmenskontext spielt. Dabei wird erklärt, wie subtile Beeinflussung funktioniert und wie Wahrnehmung funktioniert. Damit einhergehend liefert unsere Partner-Agentur spannende Implikationen aus der Kognitionspsychologie, welche die Rolle der kognitiven Verzerrungen im Kontext des IM aufzeigen. Ziel ist es, Einblicke in die psychologischen Mechanismen zu gewinnen, die IM zugrunde liegen. Warum ist dieser Kurs künftig absolut entscheidend ? Durch eine zunehmend digitalisierte Unternehmenslandschaft wird IM mehr Einzug in die Marketingaktivitäten eines Unternehmens erhalten. Ein entscheidender Faktor, wird die Imagebildung sein, die durch die Vernetzung auf Social Media mit unterschiedlichen Akteuren und auf anderen digitalen Kanälen und Plattformen stattfindet. Reputation und IM beeinflussen sich wechselseitig. Diese Interdependenz müssen Entscheider orchestrieren sowie ausbalancieren, um ihr Unternehmen langfristig erfolgreich für die Zukunft aufzustellen. Hier gehts zum Link: https://brainvalue.academy/courses/impression-management-the-art-and-science-of-shaping-perceptions/

Quelle: Eigene Darstellung Die Psychologie hinter Entscheidungen Menschen treffen täglich unzählige Entscheidungen — von trivialen Fragen wie dem Mittagessen bis hin zu strategischen Unternehmensentscheidungen. Oft verlassen wir uns dabei auf Heuristiken, also mentale Abkürzungen, die schnelle Entscheidungen ermöglichen. Sie sind praktisch und in vielen Fällen effizient. Doch gerade in komplexen oder risikobehafteten Situationen führen sie häufig zu kognitiven Verzerrungen und fehlerhaften Urteilen. Typische Heuristiken und kognitive Verzerrungen Verfügbarkeitsheuristik: Wir bewerten die Wahrscheinlichkeit eines Ereignisses basierend darauf, wie leicht wir uns an ähnliche Ereignisse erinnern können. Medienberichte über Flugzeugabstürze lassen uns die Gefahr des Fliegens überschätzen, obwohl es statistisch sicherer ist als Autofahren. Anker-Effekt: Die erste Information, die wir erhalten, beeinflusst unsere weiteren Einschätzungen. Wird ein Produkt für 100 Euro angeboten, erscheint ein Preisnachlass auf 70 Euro attraktiver, obwohl 70 Euro vielleicht immer noch zu teuer sind. Bestätigungsfehler (Confirmation Bias): Wir suchen gezielt nach Informationen, die unsere bestehenden Überzeugungen bestätigen und ignorieren widersprüchliche Fakten. Rückschaufehler (Hindsight Bias): Nach einem Ereignis erscheint es uns oft als vorhersehbar, obwohl es das nicht war. „Das hätte man kommen sehen müssen,“ ist eine typische Aussage. Status-quo-Bias: Menschen bevorzugen den aktuellen Zustand und scheuen Veränderungen, selbst wenn diese objektiv besser wären. Die Gefahr in der Unternehmenswelt Kognitive Verzerrungen können in Unternehmen fatale Folgen haben. Entscheidungen, die auf persönlichen Eindrücken, Bauchgefühl oder Bestätigung bestehender Meinungen basieren, führen häufig zu ineffizienten Strategien, Fehlinvestitionen und verpassten Chancen. Beispiel: Ein Unternehmen, das sich bei der Marktexpansion ausschließlich auf die Erfahrung des Managements verlässt, könnte wichtige Daten über regionale Kundenbedürfnisse ignorieren und damit scheitern. Warum datenbasierte Entscheidungen überlegen sind Daten sind frei von emotionalen Verzerrungen und persönlichen Vorurteilen. Sie bieten eine objektive Grundlage für Entscheidungen und können Muster aufdecken, die dem menschlichen Verstand verborgen bleiben. Die Abbildung oben zeigt eine direkte Gegenüberstellung des heuristischen sowie des datenbasierten Ansatzes. Vorteile datenbasierter Entscheidungen: Objektivität: Entscheidungen beruhen auf Fakten und nicht auf subjektiven Einschätzungen. Nachvollziehbarkeit: Daten bieten eine transparente Grundlage für Entscheidungen. Prognosefähigkeit: Mit Hilfe von Datenanalysen lassen sich Trends und Entwicklungen vorhersagen. Schnellere Korrekturen: Daten helfen, Fehlentwicklungen frühzeitig zu erkennen und gegenzusteuern. Fazit Heuristiken sind nützlich, aber in einer zunehmend komplexen und datengetriebenen Geschäftswelt nicht mehr ausreichend. Unternehmen, die sich auf Daten stützen, treffen objektivere, präzisere und erfolgreichere Entscheidungen. Der Weg zum Erfolg führt über das bewusste Hinterfragen von Vorurteilen und die Integration datengestützter Entscheidungsprozesse.

Unternehmerische Entscheidungen sind ein Balanceakt zwischen Visionen, Strategien und den unvermeidlichen Widrigkeiten des Marktes. Doch oft genug bleiben Unternehmen und Führungskräfte in einer Denkfalle stecken: der sogenannten Sunk Cost Fallacy. Dieser Denkfehler hindert uns daran, rationale Entscheidungen zu treffen, weil wir uns zu sehr auf bereits getätigte Investitionen fokussieren. In diesem Beitrag erklären wir, warum diese Denkweise gefährlich ist, wie Sie sie erkennen und wie Sie ihre Entscheidungsfindung daraufhin optimieren können. Was ist die Sunk Cost Fallacy ? Die Sunk Cost Fallacy beschreibt das Phänomen, dass Menschen und Unternehmen an Entscheidungen festhalten, weil bereits Ressourcen wie Geld, Zeit oder Arbeitskraft investiert wurden. Diese Ressourcen sind jedoch unwiederbringlich verloren - sogenannte "sunk costs" (versunkene Kosten). Statt objektiv zu bewerten, ob ein Projekt oder eine Entscheidung weiterhin sinnvoll ist, wird aus Angst vor Verlusten weitergemacht. Ein einfaches Beispiel Stellen Sie sich vor, Sie haben in ein großes IT-Projekt 100.000 Euro investiert. Nach zwei Jahren zeigt sich, dass das System fehlerhaft ist und weitere hohe Kosten anfallen würden, um es nutzbar zu machen. Rational betrachtet wäre es möglicherweise besser, das Projekt zu stoppen und ein neues System zu suchen. Doch die bereits investierten 100.000 Euro üben einen psychologischen Druck aus: " Wir haben doch schon so viel investiert - das können wir nicht einfach aufgeben !" Warum wir in die Falle tappen Verlustaversion Verluste schmerzen uns mehr, als Gewinne Freude bereiten. Das ist ein grundlegendes Prinzip der menschlichen Psychologie. Wenn wir etwas aufgeben, sei es Geld, Zeit oder Energie, fühlen wir uns, als hätten wir "versagt". Konsistenzdruck Wir wollen uns selbst und anderen gegenüber als konsequent und entschlossen erscheinen. Ein Projekt abzubrechen könnte als Eingeständnis eines Fehlers interpretiert werden - und das kratzt am eigenen Selbstbild. Gruppendenken In Teams oder Unternehmen kann die Sunk Cost Fallacy durch Gruppendynamiken noch verstärkt werden. Niemand möchte derjenige sein, der als "Bremser" das Projekt infrage stellt. Warum das Festhalten an schlechten Entscheidungen teuer wird An schlechten Projekten oder Investitionen festzuhalten, verursacht nicht nur finanzielle Verluste, sondern auch "Opportunity Costs" - entgangene Chancen. Während Sie Ressourcen in ein hoffnungsloses Vorhaben stecken, könnten diese in gewinnbringende Projekte fließen. Auch die Unternehmenskultur leidet: Mitarbeitende verlieren die Motivation, wenn sie sehen, dass sinnlos weitergearbeitet wird. Das Vertrauen in die Führung kann ebenfalls Schaden nehmen. Wie Sie die Sunk Cost Fallacy vermeiden 1. Trennen Sie Emotionen von Entscheidungen Fragen Sie sich: "Würde ich diese Entscheidung heute noch genauso treffen, wenn ich die bisherigen Investitionen ignoriere ?" 2. Analysieren Sie objektiv die Zukunftsaussichten Stellen Sie sich diese entscheidende Frage: "Wird dieser Weg in Zukunft Wert schaffen ?" Wenn nicht, ziehen Sie einen Schlussstrich. 3. Fördern Sie eine offene Unternehmenskultur Schaffen Sie ein Umfeld, in dem das Hinterfragen und laterale Denken bestehender Projekte nicht als Kritik, sondern als Chance wahrgenommen wird. 4. Nutzen Sie externe Beratung Manchmal fehlt der neutrale Blick von außen. Als Unternehmensberatung helfen wir Ihnen dabei, Ihre Projekte objektiv zu bewerten und Ressourcen effizienter einzusetzen. Erfolg durch Loslassen: Ein Praxisbeispiel aus unserer Beratungstätigkeit Ein mittelständisches Produktionsunternehmen investierte über zwei Jahre in eine neue Fertigungsstraße, die sich als technisch fehleranfällig und unwirtschaftlich erwies. Trotz Warnsignalen wurde weiter Geld investiert. Erst nach unserer Beratungstätigkeit entschloss sich die Geschäftsleitung, das Projekt zu beenden und auf eine bewährte Standardlösung zu setzen. Das Ergebnis: Einsparungen in Millionenhöhe und ein deutlicher Produktivitätsanstieg Fazit Der Mut, loszulassen, ist oft der Schlüssel zum Erfolg. Unternehmen, die in der Lage sind, sich von unrentablen Projekten zu trennen, schaffen Raum für Innovation und Wachstum. Ihr Erfolg ist unser Erfolg. Lassen Sie uns gemeinsam die Sunk Cost Fallacy hinter uns lassen und Ihre Ressourcen dort einsetzen, wo sie echten Mehrwert schaffen. Kontaktieren Sie uns - wir finden gemeinsam den besten Weg .